Кто такой аккаунт менеджер?

Наличие солидной клиентской базы является основой стабильной прибыли компании. Постоянные посетители — эффективная «живая» реклама. Они рассказывают о работе агентства/компании своим друзьям, знакомым, родственникам. Аккаунт-менеджеры общаются с клиентами, проводят сделки, выполняют дополнительные продажи. Иначе говоря, они занимаются организацией важнейших бизнес-процессов. Иногда специалисты отвечают за документацию. Чтобы удержать посетителя, часто приходится придумывать и реализовывать всевозможные стратегии.

Обязанности включают в себя:

1. Консультирование потенциальных заказчиков. Специалист должен внимательно изучить потребности клиента, рассказать про сроки выполнения работы и сориентировать по стоимости услуг.
2. Согласование дополнительных или текущих работ по выбранным проектам.
3. Составление и подготовка документации. Это могут быть счета, дополнительные соглашения, договора, акты приемки и многое другое.
4. Контроль за выполнением производственных процессов. Например, в рекламных агентствах работники могут проверять выполнение заданий на предмет наличия проблем или задержек, следить за тем, чтобы разработка проектов проходила по графику.
5. Проверка своевременных взносов по счетам.
6. Предложение и продажа потенциальным заказчикам дополнительных услуг.

Часто занимаются решением спорных ситуаций, которые могут возникнуть в результате выполнения того или иного задания. Специалисты должны предпринять все действия, чтобы не допустить развития конфликтных ситуаций.

В целом, аккаунт-менеджеры — специалисты по работе с клиентами. Они могут заключать многомиллионные сделки. Поэтому опытные сотрудники ценятся на «вес золота» и могут получать заработную плату более 1 миллиона рублей в месяц.

Где работает и сколько зарабатывает

Карьерный путь напрямую зависит от того, где работает менеджер. Специалист может выстраивать свою карьеру в тех сферах, где предполагается общение и взаимодействие с физическими лицами. Например, студии дизайна, сервисные центры, типографии и многое другое. Кроме того, аккаунт-менеджер может работать и в тех компаниях, которые сотрудничают с другими различными организациями. Например, это могут быть транспортные компании, занимающиеся грузовыми перевозками, рекламные агентства, фирмы по автоматизации бизнес-процессов. Иначе говоря, такие сотрудники нужны везде, где бизнес взаимодействует с клиентами.

Между участниками рынка формируются отношения двух типов:

• B2B — фирма продает товары другой организации для их последующей реализации.
• B2C — компания предлагает услуги (реализует товары) конечным потребителям.

Работа аккаунт-менеджера, а также его заработная плата и перечень должностных обязанностей, напрямую зависят от того, по какой из перечисленных выше схем работает сотрудник. Небольшие агентства нанимают на работу практически всех желающих. Если у соискателя есть опыт в продажах или желание общаться с клиентами, то он может претендовать на эту должность. Хотя, лучше иметь определенные навыки.

Специфика будущей работы накладывает на сотрудников определенные обязательства. Они должны быть устойчивыми к стрессам, общительными, иметь представление о маркетинге и рекламе. Придется многому учиться. Пригодятся в работе и такие навыки, как компьютерная грамотность, знание документооборота. Многие компании готовы брать на работу сотрудников без специальных знаний и без опыта. Это отличный стартовый вариант для новичков, желающих выстроить карьеру в рекламной сфере или в IT.

Сотрудники с опытом отдают предпочтение крупным (известным) рекламным фирмам, где есть более стабильная клиентская база, а бюджеты у потенциальных заказчиков достаточно высокие. Требований в таких компаниях будет много, но и зарплаты порадуют размером. Аккаунт-менеджеры должны уметь работать с масштабными проектами, отлично разбираться в современных технологиях. Учить с самых азов в крупных организациях не будут.

В большинстве случаев заработная плата сотрудников состоит из оклада (фиксированной суммы) и бонусных начислений. Часто размер бонусов зависит от бюджета привлеченных к работе заказчиков. Некоторые агентства выплачивают специалистам деньги за перевыполнение плана, дополнительные продажи и за ряд других заслуг. В региональных организациях зарабатывают от 20 до 50 тысяч рублей. В столице зарплаты повыше. Аккаунт-менеджер в месяц может получать от 50 до 80 тысяч рублей.

Самые предприимчивые специалисты могут многократно увеличить размер своего дохода. Получив в распоряжение список с контактами, они уверенно начинают предлагать им дополнительные услуги, повышая бюджет компании и свою зарплату. Безусловно, если говорить отдельно про IT-сектор, то доход менеджера сложно назвать достаточно высоким. Например, разработчики получают около 200 тысяч рублей, а веб-дизайнеры могут зарабатывать более 100 тысяч рублей. Но если сравнивать суммы с другими предложениями по стране, то они не самые маленькие.

Преимущества и недостатки профессии

В этом направлении могут работать новички без высшего образования и без опыта работы. Очень хорошо, если специалист будет обладать задатками лидера и харизмой. Начинающим аккаунт-менеджерам навряд ли сразу предложат работать с крупными бизнес-проектами. Но со временем, оттачивая свои знания и навыки, можно существенно вырасти в зарплате. Перед тем, как устраиваться на работу, следует тщательно проанализировать все плюсы и минусы рассматриваемой профессии.

Преимущества:

• есть возможность устроиться на работу в IT-компанию или в рекламное агентство без опыта работы;
• можно обучаться профессии во время работы;
• можно набраться ценного опыта, который в дальнейшем поможет уверенно себя чувствовать на руководящей должности (есть условия для стремительного карьерного роста, можно дорасти даже до руководителя отдела или организации);
• сотрудники работают с самыми разными людьми, у них есть возможность приобрести полезные связи, завести много интересных знакомств;
• специальность аккаунт-менеджера достаточно востребована в настоящее время, при наличии должной сноровки можно быстро продвинуться по карьерной лестнице;
• нет необходимости тратить время и силы на холодные продажи;
• возможность работать удаленно и получать за свой труд неплохие деньги.

Недостатки:

• ответственность за команду во многом лежит на аккаунт-менеджере;
• часто рабочий день таких сотрудников не нормирован (иногда руководители перекладывают на аккаунт-менеджеров функции специалистов по продажам, хотя это совершенно разные профессии);
• многие одновременно работают над несколькими проектами;
• периодически случается выгорание, вероятность возникновения стрессовых ситуаций очень высока;
• профессия не подойдет тем людям, которые не любят много общаться;
• большую часть дохода составляют бонусные выплаты (если клиенты совершают небольшие заказы, то и премиальные выплаты не будут высокими).

Необходимые навыки

Большое количество рабочих процессов основано на soft skills. Для успешного и эффективного развития в этой специальности soft skills просто необходимы.

Специалист должен уметь:

1. проводить переговоры (находить компромиссные решения между возможностями организации и потребностями заказчиков);
2. чувствовать клиентов (менеджер должен быть проницательным человеком);
3. играть в команде (вести проект в одиночку аккаунт-менеджеру не по силам);
4. быстро и много работать (график специалистов не нормирован, а рабочие процессы часто протекают очень интенсивно);
5. не обращать внимание на стрессовые ситуации (надо уметь справляться с форс-мажорными ситуациями, которые часто возникают на проектах);
6. грамотно разговаривать и формулировать мысли.

Большое значение имеют и личностные качества, черты характера:

1. широкий кругозор (чтобы понимать, о чем говорят заказчики, менеджеры должны разбираться в разных вопросах);
2. креативность (часто для решения клиентских задач надо использовать нестандартные подходы);
3. лидерские качества (это идеальный инструмент для эффективного управления членами команды);
4. стратегической и критическое мышление (надо иметь полное представление о том, как предложенные решения повлияют на бизнес заказчика);
5. организаторские способности (помогут собрать подходящую команду, справиться с поставленными задачами максимально эффективно и точно в срок).

Профессиональные навыки, которыми должен обладать аккаунт-менеджер, во многом зависят от сферы деятельности. Чтобы принести максимальный результат, надо уметь полностью погрузиться в бизнес-процессы заказчика. Например, чтобы эффективно развивать западные SEO-проекты, специалист должен знать английский язык на высоком уровне, а также иметь представление о SEO. Хороший менеджер должен разбираться в трекерах и планировщиках. Эти инструменты упрощают контроль рабочих проектов, помогают вовремя передавать клиентам необходимые отчеты. Для планирования задач часто используются такие приложения, как Todoist, Trello, Any.do и многие другие. Можно вести разные проекты оффлайн или онлайн. Чтобы максимально удобно анализировать информацию или собирать статистические данные, следует заранее научиться работать со специальными программами 1С, CRM, таблицы Excel, Яндекс.Метрика, аналитика от Гугл.

Как стать аккаунт-менеджером с нуля

Многие ошибочно полагают, что научиться этому ремеслу нельзя. Надо устраиваться на работу в агентство, с нуля начинать тяжелый и длительный путь профессионального развития. Такой подход возможен, но для осуществления задуманных планов придется учиться по принципу «куда возьмут». А также тратить много времени на осознание и исправление ошибок.

Выучиться этой профессии в ВУЗе не получится, а вот устроиться аккаунт-менеджером после университета можно. В работе специалистам пригодятся знания из области социологии, маркетинга, психологии, экономики. Поэтому занять должность аккаунт-менеджера можно, имея социологическое, психологическое, экономическое образование. Также подойдет образование в сфере PR или рекламы.

Стать аккаунт-менеджером можно и без предварительного обучения в университете или в техникуме. Сегодня существуют специальные курсы, где можно с нуля овладеть всеми необходимыми навыками, а после обучения устроиться на работу в рейтинговое агентство. Курсы предлагаются на самых разных условиях. Есть как платные, так и бесплатные варианты. Каждый человек, который пройдет обучение на курсах, получит базу специальных навыков и сможет быстрее двигаться вверх по карьерной лестнице.

Но, здесь важно грамотно подойти к выбору курсов. Бесплатные варианты более доступны, но они не гарантируют достижения желаемых результатов. Да и информация, которая дается на таких занятиях, часто очень поверхностная и неструктурированная. Многому после бесплатного обучения придется учиться самостоятельно. Что касается платных курсов, то здесь больше шансов реализовать задуманные планы. Во-первых, курсы на платной основе проводятся под руководством опытных специалистов. Во-вторых, ученики всегда могут задать преподавателям вопросы и получить грамотные ответы. В-третьих, выполняя задания, ученики могут составить портфолио уже во время обучения.

Есть еще много отличий между платным и бесплатным обучением. Но в любом случае, каждый человек должен самостоятельно подобрать наиболее подходящий вариант. Ведь многое в этой специальности зависит от личных качеств. Поэтому аккаунт-менеджер — это скорее призвание, чем определенная должность. Стать аккаунт-менеджером можно и без предварительного получения образования. Главное, иметь развитые навыки коммуникации, харизму, стратегическое мышление, которые необходимы для выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентами